17.6.13

EMPRESAS: Cómo mejorar la rentabilidad de la compañía, mediante una gestión profesional de las cobranzas

Cómo mejorar la rentabilidad de la compañía,
mediante una gestión profesional de las cobranzas



Por Carlos Alises y Rubén Kossacoff,
socios de Federal Red SRL





El control y seguimiento de la gestión de cobranzas juega un rol
fundamental en la eficiencia y rentabilidad de las empresas. Esto se
debe, a que poder controlar algunas variables que impactan
negativamente en las finanzas, optimizan los resultados generales de
la compañía.



Actualmente se registra un incremento en la tasa de morosidad de las
empresas, producto tanto de la expansión de créditos al consumo, como
al aumento inflacionario. Estas condiciones traen aparejadas un
aumento de las cancelaciones de los compromisos de pago; y por lo
tanto hay una disminución de los flujos de caja de las empresas
acreedoras y hasta puede provocar la pérdida de carteras de clientes
morosos.



Tener una política y gestión de cobranzas profesional permitirá
optimizar los esfuerzos que realiza el departamento de cobranzas de la
empresa. Los expertos de Federal Red SRL recomiendan:

Recordatorio temprano: enviar el primer recordatorio de pago lo antes
posible. Un reclamo temprano permite detectar a tiempo un posible
fallido incobrable.
Información preliminar: se debe revisar la documentación respecto al
deudor antes de realizar el contacto. También hay que recoger toda la
información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del
cliente y la documentación relacionada con el mismo. De esta manera,
se tendrá a mano el historial de la cuenta corriente, límite de
crédito, compromisos cumplidos y promesas no concretadas.
Actitud profesional: adoptar siempre una postura seria y profesional.
Nunca tomar la gestión de cobranzas como algo personal ya que la deuda
se originó a través de una transacción comercial, en la cual una de
las partes brindó un servicio o entregó mercadería y cuya contraparte
debía pagar. El acreedor no debe sentirse incómodo a la hora de pedir
que se le pague, ya que reclamar un crédito vencido no debe avergonzar
nunca al acreedor.
Contacto productivo: hablar con la persona correcta es fundamental. La
llamada para gestión de cobranzas debe centrarse en la deuda y en el
calendario de pagos. El objetivo es cobrar el dinero, por lo cual no
se debe permitir desviar la conversación en las excusas de la empresa
morosa.
Personalización: el acreedor debe personalizar la gestión de cada
impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en
cuenta la cuantía de la deuda, el tipo de empresa, su forma jurídica,
su sector de actividad, su localización geográfica y la personalidad
del interlocutor.
Pensar alternativas: muchas veces hay que adaptarse a la situación de
pago del cliente. Para esto se debe pensar en el tipo de deudor que es
y, si es necesario, adaptarse a un plan de pago razonable para la
compañía.
Actualización continua: mantener actualizado el calendario de notas
con la información detallada de cada contacto realizado. Esto será de
gran utilidad al momento de realizar posteriores llamadas y/o
entrevistas. Esta información, también podrá ser de gran utilidad para
el sector de ventas al saber el tipo de crédito a otorgar al cliente.
Efectividad: el contacto para la gestión de cobranzas debe ser claro,
concreto y conciso. De cada contacto, debería surgir un compromiso
concreto de pago.
Vencimientos: cuanto más tiempo se mantiene una mora, menos probable
es su recuperación. Si el pago no se arregla dentro de los 90 días, se
debería pensar en iniciar las acciones legales correspondientes (salvo
que el plazo de crédito pactado sea superior).
Cualidades del responsable de cobranzas: buena capacidad negociadora,
constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda
de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer
al interlocutor.

Más información en: http://www.federalred.net/



Acerca de Federal Red SRL:

Con 13 años en el mercado argentino, Federal Red es la única empresa
de cobranzas que brinda servicios de recupero temprano extrajudicial y
judicial en 18 provincias. A través de sedes propias que operan bajo
la marca y estándares de calidad impuestos por la propia compañía, se
unifican criterios y parámetros de trabajo. Además, la continua
incorporación de tecnología de punta la ubican como una de las
empresas más elegidas por multinacionales.

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